/ Rendimento zero reale / PENSIERI DI SECONDO LIVELLO

PENSIERI DI SECONDO LIVELLO

Ida Pagnottella on 22/01/2015 - 13:06 in Rendimento zero reale, Rubriche

Un compito fondamentale del consulente / financial advisor è la cosiddetta pianificazione finanziaria.  Il cliente quasi sempre rifiuta la pianificazione finanziaria, è piu interessato a sapere : “quanto mi fai guadagnare?” Ma è proprio la pianificazione finanziaria il passo da compiere per massimizzare i rendimenti nel tempo.

Il financial advisor è come un medico
Personalmente non mi è mai capitato di ricevere un nuovo cliente che mi chiedesse la pianificazione finanziaria. Di solito il cliente chiede dove investiremo, quanto guadagneremo, mi chiede di non rischiare, e mi chiede alti rendimenti, ecc. ecc. ecc. Se propongo la pianificazione finanziaria, il cliente non la desidera.

Eppure, se il cliente non accetta di affrontare la fase di pianificazione, ho imparato che diventa più difficile avere risultati in linea con le aspettative del cliente.

Infatti ho smesso di chiedere al cliente se vuole fare la pianificazione finanziaria: lo do per scontato!

L’approccio che preferisco:  non un unico portafoglio, ma più portafogli per il cliente
Pianificare il proprio portafoglio vuol dire, semplicemente, definire il percorso da seguire per arrivare alla propria dieta finanziaria, in quanto permette di decidere concretamente, e senza esitazione, quale peso dedicare agli investimenti di breve periodo e investimenti rischiosi di medio e lungo periodo: questa decisione non può essere casuale!

Per pianificare la strategia di investimento, io seguo questa procedura con il cliente:

1)      Scriviamo su più fogli bianchi gli obiettivi di vita per il cliente, indicando un obiettivo su ogni foglio

2)      Decidiamo la data entro il quale bisogna raggiungere ogni singolo obiettivo

3)      Stimiamo la cifra necessaria per raggiungere questo obiettivo

4)      Decidiamo la priorità di ogni obiettivo rispetto agli altri obiettivi

5)      Decidiamo un portafoglio strategico per ogni obiettivo, proprio perché ogni obiettivo ha un diverso orizzonte temporale

6)      Decidiamo le tattiche di breve per impostare i singoli portafogli, cioè quando comprare e quando vendere

7)      Nel tempo bisogna aggiornare le strategie man mano che gli obiettivi vengono raggiunti e nuovi obiettivi si presentano

Spesso, per definire tutti gli obiettivi, ci vuole molto tempo e diventa un processo graduale nel tempo: di solito il cliente non conosce i propri obiettivi, proprio perché non si è mai posto il problema in questi termini. Scrivere i propri obiettivi su carta in bianco e nero non è un lavoro facile dal punto di vista psicologico, perché il cliente teme di scoprire che i suoi obiettivi non siano tutti raggiungibili. Alcuni obiettivi sono sempre raggiungibili e nascondere il problema non risolve nulla: questa procedura permette di definire le priorità da affrontare per sé e per la propria famiglia e concentrarsi sugli obiettivi raggiungibili e magari rinunciare ad obiettivi superflui e poco importanti per favorire quelli importanti. Questa fase dovrebbe essere affrontata con un esperto consulente dotato sia di grande empatia che rigorosità. Pensare di affrontare questa fase da soli sarebbe come affrontare una dieta dimagrante senza l’assistenza del dietologo: i risultati possono essere deludenti e con effetti collaterali inaspettati!

Si balla in due
Ci sono dei risparmiatori che, a parità di obiettivi di investimento, di mentalità, e di tolleranza al rischio, guadagnano costantemente di più rispetto ad altri clienti. Non è tutto merito del consulente, questo dipende anche dal cliente:  il rapporto tra consulente e cliente è un ballo di coppia, e bisogna essere in due per ballare.

Ho notato che i clienti con i quali sono riuscita ad impostare un rapporto professionale soddisfacente per entrambi, tendono ad avere i seguenti comportamenti:

1)      Dedicano tempo alla propria educazione finanziaria

2)      Si sforzano di impostare un  progetto di pianificazione finanziaria, anche se all’inizio non vorrebbero

3)      Non perdono tempo a “contrastare” il consulente,  invece cercano un confronto costruttivo

4)      Si chiedono  se la strategia, se i singoli portafogli sono coerenti con i propri obiettivi

5)      Giudicano soprattutto i rischi e non semplicemente i rendimenti

6)      Non si lasciano influenzare da ciò che fanno gli altri, pensano per sé

7)      Cercano un consulente o gestore capace di ragionamenti di secondo livello: è da qui che spesso partono i conflitti tra il cliente inesperto e l’advisor che deve andare sempre oltre

In cosa consiste l’educazione finanziaria
Investire il proprio tempo sulla propria educazione finanziaria non significa leggere tutti gli articoli immaginabili possibili, che porta solo alla confusione totale. Per me, l’educazione finanziaria significa leggere informazioni che aiutano fare “ragionamenti di secondo livello”.

Ragionamenti di secondo livello
L’importanza di riuscire a fare “ragionamenti di secondo livello” è un concetto che ho scoperto da Howard Marks,  un gestore patrimoniale molto noto negli Stati con oltre 40 anni di esperienza,  oggi miliardario e titolare della società di gestione Oaktree Capital. Nel suo libro “The Most Important Thing: Uncommon Sense for the thoughtful Investor”, Marks sostiene che solo poche persone possono diventare grandi investitori, in quanto nessun approccio valido per analizzare il mercato funziona sempre in ogni momento: la realtà di mercato cambia sempre, la storia non si ripete, ecco perché ogni approccio funziona per un periodo, ma poi bisogna cambiare. Infatti, egli sostiene alla fine che le strategie di investimento non possono essere ridotte ad un algoritmo che rimane fisso nel tempo.

La psicologia umana gioca un ruolo fondamentale  nei mercati e la psicologia umana non è spiegabile con relazioni di tipo causa ed effetto. Una certa strategia può funzionare per un po’, però l’implementazione di quel approccio modifica l’ambiente, pertanto un nuovo approccio diventa presto necessario. Soprattutto, se tutti gli operatori iniziano ad usare lo stesso approccio, l’efficacia di quel approccio diminuisce notevolmente!
Il pensiero di secondo livello consiste proprio nella capacità di pensare in modo diverso, che non è solo o necessariamente un pensiero contrarian: consiste nella capacità di chiedersi se il proprio pensiero sta seguendo percorsi scontati e semplicistici, oppure se il proprio pensiero sta riuscendo a percepire qualcosa che gli altri non hanno percepito.
Si tratta anche di ammettere a sé stessi cosa NON sappiamo!

Cosa dovrebbe chiedersi il risparmiatore quando legge
Con Internet assistiamo ad un eccesso di notizie, di dati e di pareri, e questo eccesso di informazioni non aiutano a capire la situazione intorno a noi, anzi può creare stress e confusione. Come fare? Io invito i miei studenti a chiedersi chi è che offre l’informazione e quale finalità ha. È uno studioso dei mercati che insegna l’economia però non ha mai operato sul mercato? È un gestore di fondi comuni long only che non può permettersi di dire che il mercato scenderà? E così via. Per esempio, diversi studi americani hanno dimostrato che le persone più preparate tecnicamente fanno fatica a piacere al grande pubblico, perciò bisognerebbe distinguere bene la preparazione tecnica da chi è forte in marketing.

Guardare i grafici senza sapere di cosa si tratta per fare ragionamenti di secondo livello
Nel “Quadro G1” riporto 4 grafici mensili di fine settembre 2014, grafici di lungo periodo, che sono appoggiati sui supporti di lungo periodo. Poi su ogni grafico, che rappresenta un asset diverso,  viene indicato la percentuale di pessimismo/ottimismo fornito da www.sentimentrader.com. Spesso può essere utile chiedersi se, in una situazione del genere, con un grafico su supporto di lungo in trend rialzista di lungo, e con dati che si avvicinano a livelli di estremo pessimismo, conviene andare lunghi o corti? Io sono andata lungo con stop loss stretto in chiusura mensile, seguendo con attenzione i livelli di chiusura settimanale (uso grafici mensili pensando ad un risparmiatore che non vuole fare trading frequente, e vuole solo impostare bene il portafoglio di medio periodo). Eppure, ad ottobre, era impossibile trovare qualcuno che fosse rialzista sui questi asset (come indicato dal rapporto percentuale di operatori rialzisti).

Grafico 1

Quadro G1 – Grafici mensili di 4 asset con i relativi livelli di ottimismo del 18 settembre

Infatti, nel “Quadro G2” riporto gli stessi grafici , indicando a quali investimenti e asset  si riferiscono. Ad ottobre, l’opinione dominante è ribassista su oro, argento ed euro rispetto al dollaro Usa, e ribassita sul franco svizzero rispetto al dollaro Usa. Eppure, sappiamo oggi che erano tutti da acquistare tranne l’euro che ha continuato a scendere. Infatti, la situazione sul cambio euro/dollaro è ancora più estrema oggi. Il punto è che spesso può essere utile guardare un grafico e togliere il nome per avere una visione obiettiva.

grafico G2

Quadro G2 – Grafici mensili di oro, euro, argento e franco svizzero con i relativi livelli di ottimismo del 18 settembre

 

Grafici concessi con la cortesia di Chris Kimble di Kimble Charting Solutions

 

Ida Pagnottella, consulente finanziario indipendente a Milano, Pescara e Rimini 

www.idapagnottella.it

info@idapagnottella.it

CONSULENZA GENERICA IN MATERIA INVESTIMENTI – AVVERTENZE: I commenti presentati da  IDA ISABELLA PAGNOTTELLA  , consulente finanziario indipendente, nel presente documento sono da considerare come consulenza generica e non come consulenza personalizzata, si invita sempre a rivolgersi al proprio financial advisor o consulente finanziario per valutare se gli strumenti citati sono adeguati ai propri obiettivi di investimento e propensione al rischio, prima di investire in qualsiasi strumento menzionato nei file audio. La Dott.ssa IDA ISABELLA PAGNOTTELLA , consulente finanziario indipendente, non garantisce alcuno specifico risultato conseguente ai commenti contenuti nei file audio inclusi nel servizio di commenti in audio ai mercati, e non assume alcuna responsabilità in ordine all’esito delle operazioni eventualmente effettuati  in base al presente commento

 

 

Comments are disabled

Comments are closed.